Una de las decisiones más críticas para un Gerente de Trade Marketing o Ventas es determinar el modelo de atención en el punto de venta. No se trata de "cuánta gente" puedes contratar, sino de qué modelo garantiza el retorno de inversión (ROI) basándose en la naturaleza de tu producto.
En REDPROMEX, sabemos que no existe una solución única. La elección entre un esquema fijo o compartido depende de un análisis profundo de tu inventario, rotación y el perfil del consumidor.
La urgencia de acertar con el modelo crece en un mercado donde la fidelidad del consumidor ya no se hereda y se juega en cada visita al anaquel.
1. Promotoría Compartida: Eficiencia para Nichos y Lanzamientos
Este modelo es ideal para marcas que buscan cobertura sin elevar excesivamente sus costos operativos. Es la opción estratégica si tu producto cumple con estas características:
Baja Rotación o Ciclos Largos: Productos como electrodomésticos, especializados o de lujo.
Caducidad Amplia: Artículos con más de un año de vida de anaquel que no requieren una rotación (FIFO) diaria.
Pocos Frentes: Si tu presencia en el anaquel es pequeña, un promotor dedicado sería subutilizado.
Productos de Reciente Introducción: Ideal para sondear el mercado y ganar presencia en múltiples puntos de venta de manera espaciada.
2. Promotoría Fija: El Motor de la Alta Rotación
Si tu producto es de consumo masivo (aceite, huevo, pan, azúcar) o tiene una caducidad corta, el modelo fijo es una necesidad operativa, no un lujo. Es el esquema que más peso pone en el control del último metro frente al anaquel. Requieres un promotor dedicado si:
Alta Rotación: El anaquel se vacía varias veces al día y el riesgo de "venta perdida" por falta de resurtido es constante.
Perecederos: Requieren una vigilancia estricta de fechas de caducidad para evitar mermas.
Gestión de Almacén: Si el flujo de mercancía desde la bodega es intenso y requiere una negociación constante con el jefe de piso.
3. La Ciencia de la Frecuencia: ¿Cuándo y Dónde Visitar?
La frecuencia no es un fin en sí mismo: es una pieza más de la estrategia de ventas que transforma el punto de venta.
Una vez definido el modelo, el siguiente paso es la frecuencia. No todas las tiendas merecen el mismo tiempo ni la misma periodicidad. En REDPROMEX, definimos tu frecuencia de visita basándonos en tres pilares:
Tipo de Producto: Las necesidades básicas requieren visitas diarias o incluso turnos dobles; los productos especializados pueden funcionar con visitas semanales o quincenales.
Afluencia y Segmento del PDV: Una tienda en una zona de alto nivel socioeconómico puede ser crítica para un producto Premium, exigiendo mayor frecuencia ahí que en otras regiones, aunque el volumen de ventas general sea menor.
Ubicación Geográfica: Adaptamos la frecuencia según la logística regional y el comportamiento del consumidor local. No se compra igual en el norte que en el sureste de México.
Estrategia Basada en Datos, No en Intuición
Ese mismo criterio de datos es el que dicta cuándo conviene activar y en qué modalidad, más allá de la presencia base. Con LTH, ese enfoque de datos se aterrizó midiendo la ejecución por tienda correctamente ejecutada —planograma, precio e inventarios— sobre una plataforma de visualización con tablero de indicadores y reporte BI diario, y el resultado fue mayor presencia en las principales cadenas de autoservicio, como documenta el caso LTH.
En REDPROMEX, te ayudamos a cruzar estas variables para diseñar el traje a la medida de tu marca. Analizamos tus niveles de inventario, tus frentes de anaquel y tu audiencia selectiva para decirte exactamente:
Qué puntos de venta requieren presencia Fija.
Cuáles pueden operar bajo un esquema Compartido.
Cuál es la Frecuencia Óptima para evitar el agotamiento sin desperdiciar presupuesto.
Conclusión: Optimizar es Ganar
Elegir bien el modelo es solo el arranque; el retorno se consolida cuando ese esquema se traduce en un plan de ventas que cierra en el piso. Si quieres que diseñemos el esquema a la medida de tus SKUs, conoce nuestro servicio de promotoría.
Elegir el modelo incorrecto puede significar dos cosas: estás perdiendo ventas por falta de servicio o estás quemando presupuesto en una presencia innecesaria. El éxito radica en la flexibilidad y la inteligencia de campo.
¿Estás usando el modelo de promotoría correcto para tu producto? Permítenos analizar tus SKUs y puntos de venta para diseñar tu esquema ideal. ¡Contáctanos hoy!
