El vocabulario de la promotoría y el trade marketing mezcla términos en español, anglicismos del retail y siglas regulatorias. Para un director de marca o de trade que está evaluando proveedores, esa mezcla puede volver opaca una conversación que debería ser clara. Este glosario reúne los términos operativos que más se usan en el punto de venta, con definiciones directas y enlaces a los temas que vale la pena profundizar.
Conceptos base
Punto de venta (PDV). El lugar físico donde el consumidor final compra: autoservicio, conveniencia, departamental, farmacia o club de precio. Es donde se gana o se pierde la venta, frente al anaquel.
Trade marketing. La disciplina que define cómo una marca compite en el canal y en el PDV: surtido, espacio, precio, promoción y ejecución. Es la estrategia detrás del anaquel. Su panorama completo lo desarrollamos en qué es trade marketing.
Promotoría. La ejecución física de esa estrategia en piso, a cargo del promotor. Mientras el trade marketing planea, la promotoría ejecuta de forma continua. La diferencia con la fuerza de ventas la explicamos en fuerza de ventas vs promotoría.
Promotor. La persona que en la tienda acomoda, frentea, repone, levanta pedidos sugeridos, instala material y reporta lo que ve. Es el último eslabón entre la marca y el comprador, el responsable del último metro.
Términos de anaquel y trade
Sell-in y sell-out. El sell-in es lo que la marca le vende a la cadena; el sell-out es lo que el consumidor compra en el anaquel. El sell-out es la métrica que importa, porque mide consumo real y no inventario en bodega.
Anaquel y góndola. El mueble donde se exhibe el producto. La "góndola" es el anaquel de doble cara en pasillo. Su gestión ordenada es la disciplina silenciosa que define el sell-out.
Planograma. El diagrama que define qué producto va en qué posición del anaquel y con cuántos frentes. El reto no es diseñarlo, sino que se cumpla en piso: ese gap lo abordamos en planograma vs realidad.
Frenteo (facing). La acción de jalar el producto al borde del anaquel para que se vea lleno y ordenado. Un buen frenteo aumenta la percepción de disponibilidad y la compra por impulso.
Share of shelf. La proporción del espacio de anaquel que ocupa una marca dentro de su categoría. Predice la venta futura y se mide con foto-evidencia, como explicamos en share of shelf: cómo medirlo y crecerlo.
OOS (out of stock). El agotamiento de un producto en el anaquel. Es una de las fugas más caras y más invisibles del PDV; su costo se puede calcular con esta fórmula.
Mermas. El producto que se pierde por caducidad, daño o robo. Junto con el OOS y el planograma roto, forma las tres fugas silenciosas del PDV.
Material POP. El material de punto de compra (carteles, exhibidores, colgantes) que comunica la marca en tienda. Su instalación y permanencia son parte del trabajo de promotoría.
Activación y venta
Activación. Toda acción temporal que busca generar prueba o impulso de compra en el PDV: demostraciones, degustaciones, eventos. El marco completo está en activación, demostración y sampling en el PDV.
Sampling. La entrega de muestras para que el consumidor pruebe el producto. Su protocolo y medición los detallamos en sampling en supermercado.
Lift. El incremento de venta atribuible a una activación, medido comparando tiendas con y sin la acción. Cómo calcularlo está en cómo medir el lift de un sampling.
Control y cumplimiento
Visita validada vs reportada. La visita validada cumple criterios verificables (geolocalización, foto, consistencia); la reportada solo se declara. La diferencia separa a las agencias.
Geolocalización (check-in). El registro de la ubicación del promotor al entrar y salir de la tienda, que confirma su presencia real. Es la base del control que valida visitas.
Foto-evidencia. La fotografía del anaquel con sello de tiempo y ubicación que documenta el estado antes y después de la visita, base de cualquier auditoría auditable.
Cobertura y frecuencia. La cobertura es cuántas tiendas se visitan; la frecuencia, cada cuánto. Más cobertura sin frecuencia adecuada deja huecos que la competencia aprovecha.
Talento y régimen laboral
Empleo directo vs subcontratación. El empleo directo significa que el promotor está contratado por la agencia con prestaciones de ley; la subcontratación lo terceriza a un tercero, a veces sin cumplir la normativa. Es la diferencia central del modelo, explicada en empleo directo vs freelance.
REPSE. El Registro de Prestadoras de Servicios Especializados de la STPS. Usar agencias que no cumplen este marco expone a la marca contratante; lo desarrollamos en riesgo REPSE/AMAPRO.
DC-3. La constancia de competencias o habilidades que avala la capacitación del personal ante la STPS. Su papel lo explicamos en el formato DC-3.
Conclusión
Hablar el mismo idioma operativo es el primer paso para evaluar bien a un proveedor de promotoría: cuando los términos son claros, las promesas se vuelven verificables. Red Promex opera con plataforma propia y personal de empleo directo, de modo que cada uno de estos conceptos —visita validada, foto-evidencia, share of shelf, cumplimiento REPSE— es un dato auditable, no una palabra de catálogo.
¿Quieres ver estos conceptos aplicados a tu operación? Conversemos o conoce nuestro servicio de promotoría nacional.
